在以规模、技术和资本密集为导向的美国零售业，竞争环境里，有一家，叫做TraderJoe's（常被顾客亲昵地称作乔氏超市）的企业，凭借它独特的反主流模式崭露头角。

它不实行会员制，基本上不进行电商业务，极少投放广告，门店面积仅仅是传统超市的几分之一，然而却创造了每平方英尺销售额超过2000美元的出色坪效，这一指标达到到行业平均值的将近四倍。

从1967年的一家小店，到现在在全美到处都有、一年营收超百亿美元的连锁品牌，它的成长历程不是靠着颠覆性的宣言，而是来自一套经过时间检验、紧紧贴合特定客户群体需求的商业理念。

这套哲学的核心所在，在于精准地去确定客群、用心地挑选货品、用有人情味的办法来经营，并且在不知不觉间打造品牌，给那些处于同质化竞争以及数字化转型焦虑中的全球零售业，提供了一个回归本源的思考范例。

01

锚定细分市场：

服务于好奇而精明的消费

TraderJoe's的起始，是由于创始人乔·库隆布对市场缝隙有着敏锐的觉察，

在二十世纪六十年代的时候，面对大型连锁便利店的挤压，库隆布发现到，在标准化以及价格战的这条赛道上，很难取得成功。

他将目光投向正在发展的美国社会的中产知识阶层

受高等教育普及以及跨国旅行便捷化的影响，这一类人见识很广，追求饮食文化的多样和生活品质，但是同时对价格保持敏感，不愿意或者没本事支付高端specialtystore的溢价。

库隆布精确地对这一批「受过良好教育但预算有限」的顾客，进行了界定，而且还决意给他们想出一个解决办法，一个可以提供独特、优良、充满异国情调且价位合适的买食品之处。

这好像是一个小众的定位，实际上是抓住了消费升级之中的核心，矛盾对品质以及体验的向往和预算限制之间的张力。

TraderJoe's并不是想要去迎合每一个人，而是将精力聚焦在那些具有相近价值观以及生活方式的核心客户群体上。

即便后续出现了所有权变更以及全国范畴的扩张情况，这一根本定位始终没有产生变动，并且成为了品牌所有战略决策的基石。

它门店的选址策略，同样也是完全为了这个目标来服务的，它就偏爱大学城、文化机构附近、居民结构稳定的成熟社区，这些地方刚好是它目标客群自然生活与工作的“高密集区。

这种深深融入社区生态的选址，使得能够高效接触客户群体并且有着深厚的邻里关系，不需要和零售巨头在主流商圈进行正面的激烈抗衡。

02

商品力构建：

以少而精以及独特性来打造稀缺价

要是说精准定位是方向，那么这类独特且强大的商品体系，就是TraderJoe's吸引顾客多次前来的吸铁石，它的商品策略，打破了传统超市大而全的观念，紧紧围绕精选和独有这两个准则来开展。

首先，是极致的SKU精简

每家，TraderJoe's就只陈列大概4000种商品，相较于大型超市的几万种要少很多，

这并不是那种单纯的品种稀少，而是经历严格筛选得出来的结果

每一款新品上架之前，都要先经过内部品鉴、成本核算还有供应链稳定性这些多重考验，

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这种买手制模式，实际上就是充当给顾客进行专业筛选的角色，极大地减少了他们选择的成本，进而建立起店内所看到的全是精品，的强烈信任感。

与此同时有限的SKU致使单个产品的采购量变得很大，这样便拥有了很强的上游议价能力，进而为实现高性价比筑牢了根基。

其次，是高比例且富有特色的自有品牌商品

店内大概八成的商品是自家的品牌，这个比例比行业平均水准高不少

多数这类商品是以「TraderJoe's」或者其创意子品牌，ag官方app比如TraderJosé用于墨西哥食品等情况来进行命名的。

它们并不是那种简单的贴牌生产，而是深入研发加上供应链管理打造出来的成果，

TraderJoe's和全球生产商紧密合作，跳过中间很多环节，直接去定制符合他们风味以及质量要求的产品。

这使得它能够提供众多在别的超市买不到的独家货品，像是有名的「TwoBuckChuck」葡萄酒还有各类网红零食、冷冻美食。

这种独家性便成为很强的消费诱因，以及让人再度购买的保障，可让顾客为了特定的商品专门，跑一趟来造访。

03

运营艺术：

成本效率与人文温度的平衡

一套将极致成本把控与有人情味的服务体验巧妙融合起来的运营体系，是支撑独特商品力的关键之处，TraderJoe's向我们展现出，降低成本，并不需要以牺牲员工福利以及顾客体验作为前提。

在成本这一方面，它对于控制是进行全链路的精细化操作，直接采购的模式能够减少中间的成本，门店运用，紧凑型设计（平均大约1万平方英尺），这显著降低了租金占比，高效的物流以及库存，管理能够提高周转效率。

不过，最具特色的是其定价哲学

它不以追求高的利润率为目标，而是着重突出健康的资金流动

运用差异化的定价策略，比如部分明星商品或者像香蕉这类敏感商品，以极具竞争力的低价去塑造、构建价格信任的形象，而对于其他的特色商品则保持合理的利润，这样一来，不但巩固了性价比的认知，也保证了整体的盈利能力。

跟这个形成对比的是，它在员工投入方面比较“大方

公司给员工的薪资，比零售业平均水平高不少，开云体育官网还有挺好的福利以及明确的晋升途径，

一线员工拥有充足的授权，被鼓励去跟顾客进行友好且具个性化的互动，甚至可以自己决定给顾客开启产品试吃。

这种以人为本的管理理念，让员工流失率十分低，而且大家的士气很高

称心的员工，会变为热忱且专业的服务供应者，营造出温馨且欢快的购物氛围，这和众多大型超市冷冰冰的体验，全然不一样。

门店里有手绘的海报、温馨的布置，还有员工热情的打招呼，这些，一起营造出如同社区杂货店似的亲近感，大大提升了顾客的情感，联结以及对品牌的忠诚度。

04

信任营销与社群共同发展：

超越交易的品牌构造

TraderJoe's几乎摒弃了传统广告，它的品牌建设，是通过自身逐步发展起来的，凭借着实实在在的产品体验，、真诚的内容交流以及深厚的社区责任来开展。

那本具有标志性的《FearlessFlyer》季刊，反倒更像是一本相当生动且有趣味的美食生活杂志，

凭借像讲故事似的语言以及手绘插画来介绍商品背后的灵感与食用方法，从而激发消费者的探索欲念。

店里一直存在着不间断的免费试吃活动，那可算是效果最为直接的体验式营销，通过产品自身来进行表述，转化率十分高。

在社交媒体时代，优秀的产品，以及独特的体验自身就构建起了庞大的粉丝社群，

全球，无数消费者乐意在线分享寻宝心得、创意食谱和新品评测，形成了规模很大且很真诚的UGC（用户，生成内容）传播网络，它的影响力，与可信度远远超过商业广告。

除此之外，TraderJoe's将企业社会责任深度融入日常运营之中，

长期秉持向食物银行捐赠临期食品，使损耗率降至极低，始终推进可持续包装以及环保采购，积极拥护当地的教育以及文化活动。

这些行动并非短期的公关，而是其商业理念的自然延伸

它努力把自己打造成一个，负责任、值得信赖的社区伙伴，而不单单是一个卖场，

这种超越商业交易的价值共鸣，为它构筑了极深厚的品牌护城河

05

启示：

在喧嚣中回归零售的本质

历经长达半个多世纪稳步发展的TraderJoe's，给正处于激烈竞争且存在模式焦虑的中国零售业，带来了多方面的启迪

与其想着讨好所有人群，不如把精力放在一个核心目标群体上，深入把握他们的特殊需求，并以此为核心来搭建整个运营体系，

胖东来在本地市场靠极致服务赢得广泛认可，山姆会员店则瞄准中产家庭批量购物的需求精准发力，都是典型的成功范例。

货品是长久的核心竞争力，自身具备品牌的发展，不应当只局限于低价替代，

而是要朝着特色化、高品质化还有独有化的方向前行，这要企业深入到供应链里面，切实参与产品的界定和研发，打造出拥有差异化的商品力。

人是极其关键的资源，好好对待员工不算是成本，而是一种投资，满意的员工，

是传递品牌温情、营造优质体验的关键环节，只有把员工当作价值缔造者，才可以形成服务品质的正向循环。

稳定的长期主义，TraderJoe's在扩张的时候，节奏相当谨慎，特别注重单店模式的健康以及可复制性，

这让我们知道，规模与速度不是成功的唯一评判标准，可持续的盈利能力，以及品牌声誉才是更加重要的。

营造情感与信赖的关联，在物质极其充裕的时代当中，情感价值和信赖感成为了稀缺的东西，

通过诚恳地沟通、独特的体验，和对社群予以付出，跟顾客打造出超越买卖的深厚关系，是抵抗竞争的关键屏障。

从本质上来说，TraderJoe's的故事，就是一件关于坚持的事情，

在变化多端的市场中坚持对特定客户群体的承诺，在把效率当作首要考量的行业里，坚持对人的敬重，在营销热闹的时候坚持，产品与体验的本来模样。

零售业存在一个质朴的道理得到了，它的印证，成功的商业模式，

归根结底是因为对人（顾客和员工）有着深刻的了解以及真诚的敬重，而且把这种了解转化成融入每一个，运营细节的长久实践。

在追逐着流量、模式以及技术的浪潮奔跑之时，这份对商业本质的回归，或许是最值得好好去思索的启示。